A la hora de vender tus servicios de coaching, ¿sabes cómo gestionar las expectativas con tu cliente?
Jesús Martínez Bustos, Coach Ejecutivo Certificado por AECOP, nos invita a conocer las tres claves a tener en cuenta para gestionar las expectativas del proceso antes de empezar las sesiones de coaching.
1) Realismo al valorar las expectativas del profesional de coaching y del cliente.
La primera reflexión compartida sobre esta temática tiene que ver con la importancia de un alto nivel de realismo respecto a las propias expectativas del Coach ejecutivo y a las que somos capaces de detectar en el cliente. Considero que es importante que creamos en el Valor añadido que habitualmente aporta un proceso de coaching ejecutivo, pero que nos alejemos al máximo del rol de salvadores, gurus, superexpertos…
Al mismo tiempo es importante tener claro y compartir con nuestros clientes que el coaching no es la solución maravillosa a todas las situaciones, y evitar especialmente los escenarios en los que el proceso de coaching se acerca a usos perversos como puede ser el de ultimátum, evaluación, justificación de una posible decisión dramática o premio al directivo.
2) Alineamiento de los diferentes interlocutores para gestionar las expectativas del proceso de coaching.
En segundo lugar, considero de enorme relevancia tener muy claro los distintos interlocutores que tienen algo que decir en el marco del proceso de coaching, que en mi experiencia normalmente son el coachee, su responsable directo, y el área demandante del proceso (Dirección General o Dirección de RR HH) A partir de ahí, resulta clave garantizar un cierto alineamiento en la orientación general del proceso, y en los niveles de confidencialidad del mismo, una vez que es muy habitual que la empresa requiera un informe de efectividad del proceso de coaching ejecutivo.
3) Transparencia y honestidad en la venta del proceso.
En tercer lugar, creo que es relevante recordar que, si hablamos de venta, estamos hablando de un proceso de influencia en el que el Coach ofrece unos servicios con un objetivo de desarrollar su negocio. Para ello es clave creer en los beneficios del servicio de coaching y en la competencia del propio coach para desarrollarlo. Esto no tiene porque estar en absoluto reñido con un altísimo nivel de transparencia y de honestidad en la comunicación con el cliente, al revés, estará al servicio de la eficacia de la gestión comercial al menos a medio y largo plazo.
Honestidad + humildad + fe en el proceso = gestión optima de expectativas
Por último, y como aspecto vertebrador a considerar en este ámbito de reflexión, considero clave recordar el objeto en el que opera un proceso de coaching ejecutivo, que, desde mi reflexión, es el del cambio de determinados comportamientos por parte del directivo, a partir del aumento de su toma de conciencia, del cuestionamiento de alguna de sus creencias limitantes y del refuerzo de su asunción de responsabilidad en dicho cambio. El coaching ejecutivo se dedica a eso: Ni mucho más, ni mucho menos. En ese sentido, la honestidad con nosotros y con el cliente, la humildad, y al mismo tiempo la fe en el impacto de nuestro oficio, son los mejores ingredientes para la gestión de las expectativas propias y ajenas en la venta del proceso de coaching.
Jesús Martínez Bustos
Coach Ejecutivo Certificado Senior AECOP (CS92)
Escrito por Josepe Garcia
Creador del programa Vivir del Coaching
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